Particularités culturelles de la négociation en Espagne

Le projet INES (2000) est une étude réalisée par ESADE, la Copenhagen Business School et la Wirtschaftsuniversität Wien sur le développement des négociations internationales en espagnol.

L’étude a identifié cinq caractéristiques de ce type de négociations :

CONFIANCE : Le négociateur espagnol cherche à créer un environnement de confiance et de bien-être lors des négociations. Pour ce faire, un repas est toujours inclus dans les négociations dans un cadre plus détendu. Les blagues et les discussions informelles sont fréquentes. Lors d’une négociation, pour un Espagnol, il est important de passer d’une relation de négociateurs à une relation d’amis. Les relations personnelles sont même plus importantes que la négociation elle-même. Cela favorise :

• Les repas font partie de la négociation.
• La préférence est donnée à l’accord oral plutôt qu’à l’écrit.
• Il est préféré de parler au téléphone ou en personne plutôt que par e-mail.
• L’ambiance dans le lieu de travail est plus familiale. Les gestes dans le bureau sont « acceptés ».
• L’ambiance de la négociation est généralement formelle, mais détendue, et l’humour et les discussions informelles sont souvent introduits.

IMPROVISATION : L’improvisation prédomine sur la planification. Une grande flexibilité et créativité. Cela reflète un manque de stratégie.

PERSONNALISATION : Il n’y a pas de distinction claire entre le personnel et le professionnel. Le négociateur espagnol s’implique beaucoup. Certaines critiques peuvent être perçues comme des critiques personnelles. Pour ne pas offenser un Espagnol, il est préférable d’éviter les refus directs et d’utiliser des tournures de phrases à la place.

HIÉRARCHIE : En Espagne, il y a plus de niveaux hiérarchiques qu’en d’autres pays, ce qui peut faire en sorte que le négociateur n’ait pas de pouvoir décisionnel. Cela peut ralentir la négociation. En général, en Espagne, la délégation est moins fréquente.

FACTEUR TEMPS : Le temps et l’agenda sont des valeurs secondaires pour un Espagnol et sont indicatifs. Cela entraîne des retards, des lenteurs, des délais non respectés, des interruptions pendant les prises de parole et des réunions interminables. Les conséquences sont les suivantes :

• Retards
• Ambiguïté : « demain » signifie « peut-être » et « à mi-matinée » ou « en milieu d’après-midi » désignent un moment imprécis.
• Les réunions peuvent être interminables.
• Les discussions après les repas d’affaires.
• Les prises de parole : elles ne sont pas respectées, mais se chevauchent.

Adaptacion de  Ruiz Marcos, A. (2012). Aspectos Socioculturales e interculturales en el español para los negocios. Consultado el 20 de diciembre.